顧客データ活用で売上30%UP｜飲食店のCRM戦略と実践テクニック

取材・文：EatMedia編集部

顧客データを活用すれば、リピート率向上と客単価アップが同時に実現できます。データ収集から分析、施策実行までの完全ガイドです。

顧客データ活用とは

なぜ顧客データが重要なのか

「顧客データを分析したら、上位20%の常連客が売上の60%を占めていることが判明。その層を手厚くケアする戦略に変えました」（名古屋の居酒屋オーナー）

データ活用の効果

リピート率が15〜30%向上
客単価が10〜20%増加
新規集客コストの削減
的確なマーケティング施策

CRM（顧客関係管理）とは

Customer Relationship Management

お客様との関係を管理する仕組み
誰が、いつ、何を、いくらで買ったかを記録
データに基づいた施策で売上を最大化

収集すべき顧客データ

基本情報

項目	重要度	活用方法
名前	★★★	来店時に名前で呼ぶ
電話番号	★★★	予約確認、キャンペーン案内
メールアドレス	★★☆	メルマガ配信
誕生日	★★★	バースデー特典
住所	★☆☆	エリアマーケティング

来店履歴

記録すべき項目

【来店データ】
・来店日時
・来店回数
・来店頻度（週1回、月1回など）
・最終来店日
・同伴者の人数
・予約 or 飛び込み

【注文データ】
・注文メニュー
・客単価
・滞在時間
・支払い方法（現金、クレカ）

嗜好情報

パーソナライズに必須

好きな料理ジャンル
苦手な食材
アレルギー情報
お酒の好み（ビール派、ワイン派など）
座席の好み（カウンター、個室、窓際）

特記事項

車椅子利用
ベビーカー利用
ペット同伴希望
記念日利用が多い
接待利用が多い

データ収集の方法

1. 会員登録（LINE公式アカウント）

メリット

簡単に登録できる（QRコード読み取り）
プッシュ通知で情報配信
ポイントカード機能

登録促進策

【店内POP】
LINE登録で
次回使える500円クーポンプレゼント

QRコード

登録率を上げるコツ

会計時にスタッフが声かけ
テーブルにQRコード設置
初回特典を魅力的に

2. ポイントカード

デジタルポイントカード推奨

紙のカードは紛失リスク大
アプリやLINEで管理
来店データが自動蓄積

設計例

【ポイント制】
来店1回 = 100ポイント
1,000円利用 = 100ポイント

500ポイント → ドリンク1杯無料
1,000ポイント → 1,000円OFF

3. 予約時の情報収集

電話予約

名前、電話番号（必須）
人数、希望時間
来店目的（誕生日、記念日など）
アレルギー、苦手な食材

ネット予約

予約フォームで自動収集
特記事項欄を活用

4. アンケート

紙アンケート（テーブル設置）

【質問例】
1. 当店を何で知りましたか？
2. 満足度は？（5段階）
3. また来たいと思いますか？
4. 改善してほしい点は？

デジタルアンケート

Googleフォーム
SurveyMonkey
Typeform

回答率を上げるコツ

質問は3〜5問まで
回答者に割引クーポン進呈
QRコードで簡単アクセス

データ分析の実践

RFM分析

RFM分析とは

Recency：最終来店日
Frequency：来店頻度
Monetary：購入金額

セグメント分類

セグメント	定義	施策
優良顧客	最近来店、高頻度、高単価	VIP待遇、限定案内
休眠客	長期未来店、過去は常連	復活クーポン配信
新規客	初回来店	2回目来店を促す特典
離反リスク客	来店頻度が低下	フォローアップ連絡

具体例

【優良顧客】
・月2回以上来店
・客単価3,000円以上
・最終来店は1ヶ月以内

→ 施策：新メニューの先行案内、特別割引

【休眠客】
・過去は月1回来店していた
・最終来店が3ヶ月以上前

→ 施策：「お久しぶりです」DMと500円クーポン

LTV（顧客生涯価値）の算出

計算式

LTV = 平均客単価 × 年間来店回数 × 継続年数

【例】
平均客単価：2,500円
年間来店回数：12回
継続年数：3年

LTV = 2,500 × 12 × 3 = 90,000円

活用方法

LTVが高い顧客層を特定
その層を増やすマーケティング施策
新規獲得コストの判断基準

デシル分析

やり方

顧客を購入金額順に並べる
上位から10等分
各グループの売上貢献度を分析

結果例

【分析結果】
・上位10%の顧客が全体売上の40%
・上位30%の顧客が全体売上の70%

→ 施策：上位30%へのVIP施策を強化

データを活用した施策

1. パーソナライズされた接客

来店時の活用

【顧客データ】
田中様：月1回来店、ビール好き、窓際席希望

【接客】
「田中様、いつもありがとうございます。
 本日も窓際のお席をご用意しております。
 新しいクラフトビールが入りましたので、
 よろしければお試しください」

効果

特別感の演出
リピート率向上
口コミ・SNS投稿促進

2. セグメント別マーケティング

優良顧客向け

【LINE配信】
いつもご愛顧いただき、ありがとうございます。

常連様限定で、新メニュー試食会を開催します。
日時：12月25日（月）19:00〜
参加費：無料

ご興味があればご返信ください。

休眠客向け

【メール配信】
お久しぶりです。〇〇レストランです。

最近お越しいただけていないので、
特別クーポンをご用意しました。

次回ご来店時に使える
【1,000円OFFクーポン】

有効期限：1ヶ月

新規客向け

【会計時に配布】
本日はご来店ありがとうございました！

初回ご来店の方限定で
【次回500円OFFクーポン】

2週間以内のご利用でお願いします。

3. 誕生日マーケティング

施策の流れ

誕生日の1週間前
  ↓
「誕生日おめでとうございます」メッセージ
  ↓
バースデー特典案内
（デザートプレート無料、20%OFFなど）
  ↓
来店促進

効果

来店動機づけ
本人＋友人・家族で来店→客単価UP
SNS投稿率が高い

4. 来店促進キャンペーン

長期未来店客への施策

【対象】
最終来店が2ヶ月以上前の顧客

【配信内容】
お久しぶりです！
〇〇さまのお越しをお待ちしております。

今月限定で、
「おかえりなさいキャンペーン」実施中

ドリンク1杯無料サービス

効果測定

配信数：500件
来店数：25件
反応率：5%
売上：62,500円（平均客単価2,500円）

5. おすすめメニューの提案

データに基づく提案

【顧客データ】
佐藤様：過去にカルボナーラを3回注文

【提案メッセージ】
佐藤様、いつもありがとうございます。

お好きなカルボナーラが
今月は期間限定で「トリュフ風味」です。
ぜひお試しください！

効果

クロスセル・アップセル
客単価向上

データ管理ツール

1. トレタ（予約管理×顧客管理）

機能

予約情報と顧客情報を紐付け
来店履歴、注文履歴を自動記録
タグ機能で顧客分類

料金

月額15,000円〜

2. LINE公式アカウント

機能

友だち登録で顧客リスト化
メッセージ配信
クーポン配布
ポイントカード

料金

無料プラン：月1,000通まで
ライトプラン：月額5,000円（15,000通まで）

3. DonPok

機能

クーポン配布
来店促進
リピーター育成

料金

要問い合わせ

4. スプレッドシート（無料）

シンプルな顧客管理

【項目】
名前 | 電話番号 | メール | 誕生日 | 最終来店日 | 来店回数 | 客単価 | メモ

メリット

無料で始められる
カスタマイズ自由
スタッフ間で共有可能

注意点：個人情報保護

法律の遵守

個人情報保護法

取得目的を明示
同意を得て取得
適切に管理
第三者提供の制限

店頭掲示例

【個人情報の取扱いについて】

当店では、お客様の情報を以下の目的で利用します。
・予約管理
・来店履歴の管理
・キャンペーン情報の配信

お客様の同意なく第三者に提供することはありません。

セキュリティ対策

パスワード管理の徹底
アクセス権限の設定
データのバックアップ
不要データの削除

成功事例：データ活用で売上1.5倍に

店舗情報

業態：フレンチレストラン
席数：30席
客単価：4,000円

導入ツール

トレタ（予約管理＋顧客管理）
LINE公式アカウント

実施した施策

全顧客の来店履歴・嗜好を記録
RFM分析で顧客セグメント化
優良顧客には新メニュー先行案内
休眠客には復活クーポン配信（1,000円OFF）
誕生日客にはデザートプレート無料
来店データから人気メニューを強化

結果

リピート率：30% → 55%に向上
優良顧客の来店頻度が2倍に
休眠客の20%が復活
誕生日月の来店が月15組増加
月商が150万円 → 220万円に（1.5倍）

オーナーのコメント
「顧客データは宝の山でした。一人ひとりに合った提案ができるようになり、お客様との関係が深まりました。データ活用は大手だけのものではありません」

顧客データ活用は、小さな飲食店でも実践できます。まずは顧客の名前と誕生日を記録することから始めましょう。